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  上海花千树科技信息科技有限公司



龚海燕,上海花千树科技信息科技有限公司CEO,世纪佳缘创始人龚海燕出生在湖南省桃源县一个贫困农家。初中毕业后遭遇车祸,高二因家境贫苦而选择辍学。在辍学的三年中,龚海燕开过学生用品店、南下珠海在松下当过打工妹。1996年龚海燕重回高中课堂,1998年以桃源县文科状元的成绩考入北大中文系,2002年保送到复旦大学新闻学院读研究生。

世纪佳缘的诞生被龚海燕称为“解决自己终生大事”的创业冲动,在为寻找意中人而上网交友过程中,龚发现大多交友网用户身份并不真实,“一夜情”等信息普遍泛滥。在有过几次被骗经历后,200310月龚海燕注册“上海花千树科技信息科技有限公司”,并推出世纪佳缘网站。世纪佳缘与当时已有交友网站不同在于“定位于婚恋而非交友”,并在一上线就打出“严肃婚恋”的招牌,推行身份鉴定制,鼓励用户递交真实信息。网站初期1000名用户来自龚海燕身边的朋友、同学,此后在口碑传播下,开始在高校、科研研所等人群中具有知名度。

在世纪佳缘成立后,龚海燕并未设想将其打造为盈利性的公司,只是作为“公益性”的社会实践,因此网站从一开始即为免费模式。伴随会员数量的增多,世纪佳缘开始应需求举办线下见面活动,收取组织费用,这也是世纪佳缘最早的盈利模式。

网站用户的增长,让世纪佳缘同时感受到资本流转及人力需求上的压力。20055月,新东方副校长钱永强作为天使投资人,向世纪佳缘注资200万。拿到首笔资金后,龚海燕在上海徐汇区租下办公室,成立美工、技术、客服、市场等部门,开始正规的公司运营扩张。到2005年年底,“世纪佳缘”的会员达到32万人,尽管没有打广告及进行宣传,世纪佳缘连续多月为百度交友网站排行冠军。

2009:风投压力下盈利模式探索

20074月,世纪佳缘获得新东方三元老钱永强、徐小平、王强的4000万元天使投资;20076月,世纪佳缘获得美国启明创投1000万美金机构投资。两轮巨额投资后,世纪佳缘开始宣传推广攻势,并寻找更为清晰的盈利模式。

世纪佳缘尝试的最早付费产品为“光明榜”,即首页会员展示服务。例如用户每天支付10元人民币就可以在世纪佳缘首页上或者地区首页上显示自己的信息,该款产品推出后受到普遍欢迎,价格也逐渐上涨。遵循着统一思路,世纪佳缘继续挖掘用户需求,推出付费搜索排行服务。因为随着用户人数急速增长,搜索时常常面临难以被搜到的情况,为改善搜索排名,用户就会乐意去使用付费搜索排名服务。

在盈利模式探索中,最有成效的当属“按效果付费”的邮票增值服务。邮票是世纪佳缘的站内通用货币,每张2元。一个用户在世纪佳缘注册之后,如果收不到异性来信,就不需要花钱;只收到极少量信件的会员也不需要付费,因为用户可以通过积极的征友行为获赠少量看信邮票;但是要想获得较多关注,发送及收到较多异性来信,就需要购买邮票。由于“20%的漂亮女性总是受到80%甚至更多男性的追求”,追求者通常都会为邮票服务买单,并且愿意为被追求者多买一张邮票贴上,这样被追求者就能免费回信。“按效果付费”模式很快成为世纪佳缘的核心盈利模式。

另外,由于世纪佳缘网站本身为拥有巨大流量的垂直网站,因此也接受广告投放,不过广告盈利这块只占据收入中比较少部分。龚海燕对于广告模式态度一直也比较谨慎,她认为“没有什么广告比得上异性照片更加吸引用户的注意了”。

在线业务增长同时,世纪佳缘继续拓展线下活动和VIP猎婚服务。据招股书显示,2008年以来,世纪佳缘平均每年要在中国各地举行670场大型的交友活动,线下交友活动宣传了世纪佳缘的品牌,并反过来使网上平台受益。而世纪佳缘的VIP服务,面向更富裕的用户,提供个性化的搜索服务,使公司收入结构多元化。

3.2000-2011:从纵向整合到赴美上市

进入2000年,世纪佳缘继续领跑中国婚恋市场,但依然面临用户粘性不足问题——虽然用户在交友期间频繁登陆,但在交友成功后迅速离开。事实上早在2008年,龚海燕就表示筹建独立的婚庆网站,为新人的婚礼提供一条龙服务,“希望能做成一个B2B2C的平台,新人能够在上面找到婚庆公司、新房装修公司以及婚后服务公司”,这意味这携手成功的新人在婚纱摄影、婚宴办理、蜜月旅行、新房装修乃至婴儿相关的多项服务中,继续为世纪佳缘贡献价值。但直到2010年龚海燕才进行具体探索。

201010月,龚海燕自投资金2000万,创办婚嫁门户网站囍鹊网。囍鹊网定位于有关婚嫁信息的垂直门户,在世纪佳缘上交友成功并产生婚嫁需求的用户,会被引导至囍鹊网上,获取有关产品及服务的优惠信息等等,目前在囍鹊网上能够看到婚纱摄影、结婚戒指、婚纱礼服、婚礼策划等等产品和服务。囍鹊网的营收模式为交易分成及广告。

此外从2010年下半年开始,世纪佳缘就不断传出将赴海外上市的消息,但直到2011421日,世纪佳缘才最终向SEC提交IPO申请,计划在纳斯达克IPO,拟融资1亿美元,代码为“DATE”。美银美林和花旗担任IPO主承销商。据招股说明书所示,截至2011331日,世纪佳缘注册用户总数为4020万,2011年第一季度平均活跃用户帐户为474.4705万。2011年第一季度,世纪佳缘的平均月付费帐户为88.2471万,高于2010年第一季度的30.6136万,同比增长188.2%


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